miércoles, 4 de septiembre de 2013

Los encantos del Dragón


Por: R.Ugalde/A.Guillermo.
Fuente: Expansión - Especial China

China ha roto la Gran Muralla y ha abierto sus puertas al comercio internacional. Una invitación a la que están acudiendo en masa empresas de todo el mundo, entre las que figura un significativo escuadrón español.

Telefónica, Alsa, Cepsa, Acciona, Gamesa, Air Europa, Infinity, Famosa, Nutrexpa, Panrico, Viscofán, Inditex, Ficosa, Antolín, Telvent-Abengoa, Corporación Mondragón, IESE, Roca y Lladró, entre otras, han aterrizado en el gigante asiático dispuestas a comprobar si los vaticinios de Napoleón eran ciertos y China terminará convirtiéndose en el emperador del mundo.

Datos para el optimismo 

Con una población de 1.295 millones de habitantes y un crecimiento del Producto Interior Bruto (PIB) en torno al ocho por ciento, cifra inimaginable para las economías desarrolladas, China es el verdadero protagonista del desarrollo del globo.

Un estudio de la consultora Roland Berger estima que, en menos de 40 años, podría convertirse en el líder económico mundial, superando a Alemania y Reino Unido en apenas diez años y alcanzando a Japón una década más tarde.

Esta previsión está en línea con un reciente informe de Goldman Sachs, que concede un margen de 45 años para que la riqueza de China ascienda a 44,5 billones de dólares (37,3 billones de euros), frente a los 35,2 billones de Estados Unidos.

"Esta transformación desencadenará una metamorfosis del tejido productivo chino, cada vez menos dependiente de la agricultura y más orientado hacia los servicios y el capital humano", señala Josep Ros, director general de Roland Berger en España.

Actualmente, el sector industrial es la principal fuente de creación de valor del país, seguido de los servicios mientras que la agricultura apenas representa una sexta parte. Sin embargo, este último sector concentra, por ahora, la mitad del empleo.

El bajo coste de la mano de obra (un dólar a la hora, frente a los 23 dólares de Estados Unidos y los 25 europeos) y la extensa jornada laboral (trabajan una media de 1.960 horas al año, frente a las 1.890 horas estadounidenses y las 1.730 europeas) convierten a China en la fábrica del mundo.

Los atractivos indicadores económicos han situado al Dragón, como se ha apodado al país asiático, en objetivo prioritario de numerosas multinacionales. Un estudio de la consultora Arthur D. Little sostiene que ocho de cada diez ejecutivos de las mayores compañías presentes en el país consideran a China un mercado estratégico fundamental y más del 60% prevé seguir invirtiendo.

Un informe de la Cámara de Comercio Americana mantiene que, en el 75% de los casos, las actividades en el país asiático son rentables, y en el 10%, muy rentables.

Datos como éstos, sumados al creciente desarrollo chino, han acelerado la presencia de multinacionales en los últimos años.

Una fiebre que ha llevado a algunos expertos en estrategia, como el primer ejecutivo de AT Kearney en España, Manuel No, a advertir sobre el riesgo de que se genere una burbuja.

Pedro Nueno, profesor de la escuela de negocios IESE y presidente ejecutivo de China Europe International Business School (Ceibs), aconseja no dejarse llevar por las modas y analizar dónde están y cuáles son las oportunidades de negocio que ofrece China.

"Siempre doy un consejo a mis alumnos: una oportunidad es una oportunidad hasta que la ha visto todo el mundo. Hace diez años, China era una oportunidad para cualquier sector. Ahora, se ha multiplicado la inversión extranjera en el país y, por tanto, hace falta explorar las oportunidades, porque es más difícil encontrarlas" - Pedro Nueno.

Para acertar, el profesor de IESE aconseja seguir cuatro pasos fundamentales:
  1.  Hacer un análisis del mercado: ¿Hay sitio para mí? Es la primera pregunta que debe hacerse cualquier empresario, y responderla con un profundo análisis del mercado. Esta reflexión supone huir de razonamientos simplistas, como "si China tiene 1.295 millones de habitantes, con que cada uno me compre un euro, tendré 1.295 millones de euros". Además, como advierte Nueno, se debe tener en cuenta la competencia internacional y local. "Hace siete años, las multinacionales extranjeras no pensaban en las empresas chinas como serias amenazadas, pero operaciones como la compra de la división de PC de IBM por parte del fabricante chino Lenovo están demostrando su importancia", sostiene el profesor.
  2. Tener algo que ofrecer: China es un mercado inmenso, pero también tiene una creciente competencia y unas necesidades particulares. "Los chinos necesitan coches, sí. ¿Pero cuáles?, ¿grandes, medianos, pequeños? ¿Necesitan helados de lujo? No está tan claro", reflexiona Nueno. De hecho, compañías como la española Chupa-Chups no han conseguido introducir sus productos y han terminado abandonando el país.
  3. Ir sólo o en compañía: Las buenas relaciones con empresas y organismos públicos locales son fundamentales. Pero, Nueno desaconseja crear siempre sociedades conjuntas. En su opinión, "debe hacerse el mismo análisis que en cualquier otro mercado. Si en todos los países voy solo, ¿por qué debo tener un socio en China?".
  4. Elegir el equipo: Las empresas deben equilibrar una primera línea de máxima responsabilidad ejecutiva, compuesta por profesionales expatriados, con un equipo directivo local. Para atraer al personal más cualificado, Arthut D. Little aconseja diseñar fórmulas especiales de retribución y beneficios sociales, y contratar a profesionales chinos que hayan estudiado un MBA en Estados Unidos o Europa.


Protocolo Empresarial: Atención, nunca haga ascos a los ojos del pez.

La ancestral cultura china tiene ramificaciones en la forma de hacer negocios de sus empresarios actuales. Los occidentales que quieran entrar con buen pie en este mercado deben conocer ciertas normas de protocolo, que no garantizan el éxito, pero sí un acercamiento amistoso. Si para los occidentales El Príncipe de Maquiavelo es el libro de referencia en negociación, la Biblia de los empresarios orientales es El Arte de la Guerra, de Sun Tzu, general chino del siglo V antes de Cristo. Con esta obra bélica, se entienden algunos de los aspectos del protocolo empresarial en China. Para Sun Tzu, el arte supremo de la guerra es someter al enemigo sin luchar. Así es como negocian los empresarios.

"Las reuniones de negocios son sistemáticamente largas. Es importante entender esto bien porque, a veces, el empresario chino trata de agotar al occidental para conseguir mejores condiciones", explica un directivo español, propietario de un negocio alimentario en el centro de China desde hace más de diez años. "La paciencia es fundamental en estas reuniones eso es lo que muchas veces no tienen los ejecutivos occidentales, y los chinos lo saben".

Los empresarios chinos celebran los acuerdos comerciales con una cena. En esta situación, también es recomendable recordar las tácticas bélicas Sun Tzu, basadas en una férrea estructura jerárquica piramidal. La organización empresarial en China es mucho más estricta que en Europa y conviene tener en cuenta los rangos a la hora de dirigirse a los empresarios. Para ello, es imprescindible prestar atención al intercambio de tarjetas. El ejecutivo chino entrega su tarjeta con las dos manos, y el empresario que la recibe tendrá que cogerla con cuidado y atención. Importante: leer el cargo antes de recogerla, y nunca juguetear con ella.

Durante la cena, el rito del brindis se repite continuamente.

Al grito de ¡kanpei!, (en mandarín, ¡vacía tu vaso!), las copas chocan por la prosperidad del acuerdo. Los empresarios chinos suelen hacer numerosos brindis por cada uno de los miembros de la mesa. El brindis también tiene su arte, y es importante tener en cuenta la altura a la que se sitúa la copa. Golpear por debajo significa que la otra persona tiene un cargo superior y, con este gesto,se muestra respeto. Las cenas suelen ser encuentros distendidos, en los que se bebe sin reparos. El empresario europeo no debe bajar la guardia y ha de mantener las formas porque, entre kanpei y kanpei, disminuye rápidamente el volumen de licores.
Para estos encuentros, los anfitriones suelen reservar apartados en los restaurantes, donde intentan agasajar al invitado con los platos más típicos. Cuando el menú incluye pescado, los ojos del pez son un manjar que se reserva al miembro más ilustre de la mesa. Si es usted el afortunado, ponga la mejor de sus sonrisas y dé un buen bocado, porque es un gesto de respeto y devoción.

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